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會展營銷－中小企業拓展市場的攻略

會展營銷－中小企業拓展市場的攻略

近年來本澳會展業呈穩步發展，本地中小企業要把握會展業的機遇發展業務，有需要整合會展營銷策略、加強宣傳推廣。其中，將於本年10月23-26日舉辦的「第十三屆澳門國際貿易投資展覽會(MIF)」設有「中小企業展區」，助本地中小企業藉MIF平台拓展商機。

會展的市場營銷功能

會展是「展覽會」和「會議」的簡稱。展覽從內容上分類，可以分為綜合展覽和專業展覽兩類。綜合展覽指包括多個行業/領域的展覽會，比如工業展、輕工業展；專業展覽指展示某一行業甚至某一項產品的展覽會，比如珠寶展。
展會在協助中小企業市場營銷中可發揮重要的作用。首先，通過展會提供的信息渠道，企業可以宣傳、展現自己的品牌，並可以在短時間內與目標客戶直接溝通、收集有關競爭者的商業訊息，從而能夠迅速地、準確地了解行業發展的最新趨勢。而更重要的是，讓企業通過會展的交流平台，開拓新技術、新產品和新思維，以制訂下一步的發展策略。

中小企業會展策略佈局

中小企業要達到會展宣傳效益關鍵在於策略及執行，策略是壯大企業發展的基礎，而執行則是出奇制勝的關鍵。簡單來說，中小企業要根據營銷環境的改變，結合企業自身的資源條件和企業優勢(產品、信息、技術、服務)或市場需求進行分析，進而制訂出合適的會展市場策略和執行方案，主要表現在如何利用會展獲取信息、尋找商機、推銷商品、展示形象等方面。

與鄰近地區相比，本澳的會展業仍處起步階段，如何提昇會展專業性、系統性，辦展時如何運用創新意念佈展、樹立企業形象成為會展營銷計劃中重要的組成部分。

一、參考國際趨勢，提昇專業化服務

會展是一項複雜的系統工程，中小企業要想參展並取得成功，必須全面系統地做好參展的各個環節工作，從制訂計劃、展場佈置、市場調查、產品展示、產品推廣、展會展覽、會展的後續服務等入手，切實地執行每項展覽環節中的工作，為顧客提供信息化和專業化服務。

1. 制定展前規劃：首先，中小企業有需要訂下明確的參展目標、參展觀眾、展會主題等，並且要配合企業整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。與此同時，從主辦單位取得展會舉辦的時間、地點和展位費用等資訊，對企業的整體市場計劃相當重要。例如：對於尚待開拓市場區域的展會，重點可能放在產品的宣傳推廣、市場調查方面；而在一個企業業務發展較成熟的地區，其重點可能放在企業形象的宣傳、品牌提昇，加強客戶關係等。另外，展前需對顧客資訊進行調查，研究參展時顧客的興趣點，以制定具有吸引力的營銷方案。

2. 善用展台設計和展品選擇：展台可以說是企業的「名片」，除了要注意展台搭建的安全問題以外，展台的新穎設計和展品的獨特性、針對性亦不能忽略。優秀的展台標準不是華麗與否，而是在於所表達的概念、展台所確定的功能性和展品本身的內涵，這就要求展台設計必須符合兩個重點：首先利用展台設計加強企業及其產品的辦識度；其次是賦予展台生命力，而這種精神形象不僅體現在創造性的設計思路上，而且需要通過產品展示具體表現出來，給顧客帶來全新的體驗。事實上，許多國際公司都十分注重其展會佈置，或是在會場內免費派發小包裝樣品，以引起參觀者的興趣，增加客商的購買欲。

3. 重視後續服務：中小企業除加強展會過程中的服務、媒體宣傳，令顧客得到及時的市場信息，維持良好的客戶關係外，還要注重其展後服務。國際性的會展企業或參展商往往在會展後一段時間內與參會者聯繫，建立長期客戶關係，反饋顧客意見或將有關會展資料統計分析，為下期展會做好準備，本澳中小企業也可以參考借鑒。

二、把握會展機遇推廣企業品牌

許多人認為企業品牌的構建需要投入大量資金及時間，當中亦存在著一定的風險，然而，中小企業可以利用其經營方式靈活、組織成本低廉和決策快的特點，透過會展的有效管道為其品牌作廣泛的推廣宣傳。對於不少企業而言，利用展會營銷的成本與其他推銷、公關及廣告開銷相比，費用相對較低。

在品牌推廣和營銷上，一方面，中小企業可以結合本地區的特色和展會主題塑造品牌，從產品包裝、廣告設計、品牌形象、活動安排等方面著手，透過營造品味和獨特的風格，讓觀眾加深印象。例如：在展會舉辦期間，一些參展企業安排富有特色的推廣活動，使展位吸引更多的注意力，進一步發揮品牌的宣傳效應和識別作用。另一方面，中小企業可以透過出外參展的機會，推進其品牌的打造及開闢國際市場，亦可藉此機會增加與海內外業界交流，啟發新思維。

三、貿促局協助中小企業把握會展商機

為協助本地中小企業把握會展商機，本局「中小企服務中心」開展了多方面的工作，積極支持本地中小企業參展參會。同時，亦透過定期組織企業代表團到內地或海外參展，以及支持外地會展機構來澳辦展，促進對外交流和發展。本局在今年10月23-26日舉辦的「第十三屆澳門國際貿易投資展覽會(MIF)」將「中小企業展區」規模適度擴大，為鼓勵中小企業利用MIF平台開拓商機，本局為本地中小企提供參展資助，每個展位資助金額為澳門幣5,800元，獲資助之9平方米展位收費為澳門幣5,000元；同時，本局亦邀請和聯繫各地採購商與供應商組團參展參會，力求為參展企業創造更多的商機。

考慮到本澳中小企業受到資源上的限制，本局於去年8月份推出互動電子經貿資訊媒體「澳門經貿資訊亭」，為外地投資者、參展商和訪客提供互動經貿資訊，同時為本澳中小企業提供業務推廣及宣傳服務、協助它們把握會展商機。

總結

中小企業要突圍而出，除了高素質的產品外，市場策略的運用為企業的成功扮演著重要角色。中小企業若能利用會展的市場策略作有效的業務推廣，從展前規劃、展台設計、產品選擇、展後服務及品牌宣傳方面著手，精心策劃並適時推出新的產品和服務，才能吸引更多參展者的目光，進而達到預期的營銷效果。

有關本局對中小企業服務及資助計劃請聯絡本局中小企服務中心。
中小企服務中心：
地址：澳門宋玉生廣場263號中土大廈19樓
　　　澳門貿易投資促進局－澳門商務促進中心。
查詢電話：28 728 212；傳真：28 727 123
電郵：mbsc@ipim.gov.mo；網址：http://www.ipim.gov.mo

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